|
|
|
เรื่องที่อยากเล่า # 36
หนังสือ "The New Solution Selling" |
15 ก.ย. 2551 |
หลายวันก่อนได้มีโอกาสอ่านหนังสือเรื่อง The New Solution Selling ของ Keith M , Eades แปลโดย คุณนิพัฒน์ ภัทรธิติ และคุณไตรรัตน์ ฉัตรแก้ว ต้องขอบอกว่า ประทับใจมาก เพราะเขียนแล้วเข้าใจง่าย มีระบบในการถ่ายทอดได้ดีมาก ผมสามารถนำมาใช้เป็นแนวทางการแนะนำให้น้องๆในทีมขายหลายคนได้ไปลองปฏิบัติดู ซึ่งได้ผลอย่างมาก จึงอยากมาเล่าให้ฟังว่า ผมได้อะไรจากหนังสือเล่มนี้บ้าง
จริงๆแล้วเนื้อหาที่ผมได้ค่อนข้างเยอะ และหลายๆข้อได้นำไปปฏิบัติอยู่ แต่จะขอเล่าให้ฟังเพียงบางส่วนเท่านั้นนะครับ เพื่อความกระชับของเนื้อหา โดยผมพอสรุปได้ดังนี้
|
|
|
1. Pain : ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกเจ็บปวดก็ไม่มีการเปลี่ยนแปลง ถ้าลูกค้าไม่รู้ความต้องการของตัวเอง เราก็ต้องเป็นผู้กระตุ้น และจริงๆแล้วลูกค้าที่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร หรือรู้สึกเจ็บปวด ( Pain) นั้นมีแค่ 5- 10 % เท่านั้น อีกมากกว่า 90 % ไม่รู้สึกตัวเลย ดังนั้นจึงเป็นโอกาสของนักขายอย่างมากที่จะไปกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อได้
2. Sale Pipeline : กระบวนการขายที่สมบูรณ์ต้องมี Sale Pipeline อยู่ในระบบ เพราะจะเป็นข้อมูลที่ทำให้ Sale เห็นชีวิตของตัวเองเป็นอย่างดีว่าในอนาคตเราจะเป็นอย่างไรบ้าง ถ้าข้อมูลใน Sale Pipeline มีน้อยหรือมีมูลค่าน้อย ไม่เพียงพอกับเป้าหมายยอดขาย เราก็ต้องเร่งให้เกิด ลูกค้าคาดหวังให้มากขึ้นเพื่อให้ผ่านกระบวนการขายแล้วไปจนถึงปิดการขายได้จนครบเป้าหมายยอดขายที่ตั้งไว้ ดังนั้นจึงควรใช้เวลา 10 % ในการหาลูกค้าใหม่ เพื่อให้เข้าสู่ Sale Pipeline ให้ได้
|
3. Power Sponsor : เราต้องเข้าถึงผู้ตัดสินใจให้ได้ โดยพยายามเข้าพบบุคคลระดับ C เช่น CEO , COO , CIO , CFO เป็นต้น เพื่อให้เกิดการปิดการขายในที่สุด ถ้าเรายังเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ โอกาสในการปิดการขายก็จะน้อยลงไปด้วย
4. Evaluation Plan : การประเมินสถานะของลูกค้าควรมีการกำหนดให้ชัดเจนว่า เราใช้ปัจจัยอะไรในการประเมินบ้าง และต้องทำอย่างสม่ำเสมอ เพราะการแข่งขันในปัจจุบัน เราจะอยู่เฉยไม่ได้เลย ดังนั้นจึงต้องประเมินลูกค้าอยู่ตลอดเวลา เพื่อจะกำหนดกลยุทธ์ได้ถูกต้องในแต่ละสถานการณ์ และใบประเมินลูกค้านั้น เราควรเป็นผู้จัดทำเองเพราะจะได้เข้าใจสถานการณ์อย่างแท้จริง
5. ประเด็นสำคัญ คือ ความต่อเนื่อง โดยการปฏิบัติต่อกระบวนการขายและแผนงานให้ครบถ้วนและต่อเนื่อง ก็จะประสบความสำเร็จตามเป้าหมายเอง
|
|
|
<<
เรื่องก่อนหน้า
|
เรื่องเล่าย้อนหลัง |
เรื่องต่อไป
>>
|
No feedback in this topic !!!
ส่งความคิดเห็น/มุมมองของท่าน |
 |
