Untitled Document
Untitled Document
 

 
คิดแล้วรวย
พลิกชีวิต คิดเชิงบวก
ความเชื่อมั่น สร้างได้ด้วยตัวเอง
เป้าหมาย
เปลี่ยนตัวเองให้เป็น อย่างที่อยากเป็น
คัมภีร์สุดยอดทัศนคติ ใช่เลย!!
  เพิ่มเติม >>>
 
 
right story
  •  เรื่องที่อยากเล่าให้ฟัง 168
  •  เรื่องที่อยากเล่าให้ฟัง 167
  •  เรื่องที่อยากเล่าให้ฟัง 166
      ทั้งหมด »»  
     
  •   หัวหน้าทวงงานแล้วรู้สึกหงุดหงิดทุกที ควรแก้ไขอย่างไร?
  •   ความอยากในการทำงานจะลดลงเมื่อเจออุปสรรค จะให้กำลังใจตัวเองอย่างไร?
  •   การพัฒนาพนักงานในองค์กรเราควรพัฒนาคนเก่งหรือพัฒนาคนที่ไม่เก่งดี ?
      ตัวอย่างคำปรึกษาอื่นๆ»»  
     
    คุณ สมศักดิ์ สุริยะกุล
      เนื่องจากผมชอบอ่านหนังสือ จึงเปิดอ่านส่วนนี้ก่อน และเนื่องจากรู้จักเจ้าของบล๊อกเป็นการส่วนตัว และรู้ว่าจะได้แนวคิด ด้านการบริหารในแง่จิตวิทยา และภาวะผู้นำที่เปิดมุมมองใหม่ ๆ ดี ๆ อย่างที่ ผมเคยได้มาแล้วจึงสนใจส่วนนี้เป็นพิเศษ
      เชิญอ่านต่อครับ >>>    
       
     

       
     

    เรื่องที่อยากเล่า # 36

    หนังสือ "The New Solution Selling"

    15 ก.ย. 2551

    หลายวันก่อนได้มีโอกาสอ่านหนังสือเรื่อง “ The New Solution Selling ” ของ Keith M , Eades แปลโดย คุณนิพัฒน์ ภัทรธิติ และคุณไตรรัตน์ ฉัตรแก้ว ต้องขอบอกว่า ประทับใจมาก เพราะเขียนแล้วเข้าใจง่าย มีระบบในการถ่ายทอดได้ดีมาก ผมสามารถนำมาใช้เป็นแนวทางการแนะนำให้น้องๆในทีมขายหลายคนได้ไปลองปฏิบัติดู ซึ่งได้ผลอย่างมาก จึงอยากมาเล่าให้ฟังว่า ผมได้อะไรจากหนังสือเล่มนี้บ้าง
    จริงๆแล้วเนื้อหาที่ผมได้ค่อนข้างเยอะ และหลายๆข้อได้นำไปปฏิบัติอยู่ แต่จะขอเล่าให้ฟังเพียงบางส่วนเท่านั้นนะครับ เพื่อความกระชับของเนื้อหา โดยผมพอสรุปได้ดังนี้

    การพัฒนาพนักงานในองค์กรเราควรพัฒนาคนเก่งหรือพัฒนาคนที่ไม่เก่งดี


    1. “ Pain ” : ถ้าลูกค้าไม่รู้สึกเจ็บปวดก็ไม่มีการเปลี่ยนแปลง ถ้าลูกค้าไม่รู้ความต้องการของตัวเอง เราก็ต้องเป็นผู้กระตุ้น และจริงๆแล้วลูกค้าที่รู้ว่าตัวเองต้องการอะไร หรือรู้สึกเจ็บปวด ( Pain) นั้นมีแค่ 5- 10 % เท่านั้น อีกมากกว่า 90 % ไม่รู้สึกตัวเลย ดังนั้นจึงเป็นโอกาสของนักขายอย่างมากที่จะไปกระตุ้นให้เกิดความต้องการซื้อได้

    2. Sale Pipeline : กระบวนการขายที่สมบูรณ์ต้องมี Sale Pipeline อยู่ในระบบ เพราะจะเป็นข้อมูลที่ทำให้ Sale เห็นชีวิตของตัวเองเป็นอย่างดีว่าในอนาคตเราจะเป็นอย่างไรบ้าง ถ้าข้อมูลใน Sale Pipeline มีน้อยหรือมีมูลค่าน้อย ไม่เพียงพอกับเป้าหมายยอดขาย เราก็ต้องเร่งให้เกิด ลูกค้าคาดหวังให้มากขึ้นเพื่อให้ผ่านกระบวนการขายแล้วไปจนถึงปิดการขายได้จนครบเป้าหมายยอดขายที่ตั้งไว้ ดังนั้นจึงควรใช้เวลา 10 % ในการหาลูกค้าใหม่ เพื่อให้เข้าสู่ Sale Pipeline ให้ได้

    3. Power Sponsor : เราต้องเข้าถึงผู้ตัดสินใจให้ได้ โดยพยายามเข้าพบบุคคลระดับ “C” เช่น CEO , COO , CIO , CFO เป็นต้น เพื่อให้เกิดการปิดการขายในที่สุด ถ้าเรายังเข้าไม่ถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจ โอกาสในการปิดการขายก็จะน้อยลงไปด้วย

    4. Evaluation Plan : การประเมินสถานะของลูกค้าควรมีการกำหนดให้ชัดเจนว่า เราใช้ปัจจัยอะไรในการประเมินบ้าง และต้องทำอย่างสม่ำเสมอ เพราะการแข่งขันในปัจจุบัน เราจะอยู่เฉยไม่ได้เลย ดังนั้นจึงต้องประเมินลูกค้าอยู่ตลอดเวลา เพื่อจะกำหนดกลยุทธ์ได้ถูกต้องในแต่ละสถานการณ์ และใบประเมินลูกค้านั้น เราควรเป็นผู้จัดทำเองเพราะจะได้เข้าใจสถานการณ์อย่างแท้จริง

    5. ประเด็นสำคัญ คือ ความต่อเนื่อง โดยการปฏิบัติต่อกระบวนการขายและแผนงานให้ครบถ้วนและต่อเนื่อง ก็จะประสบความสำเร็จตามเป้าหมายเอง


    << เรื่องก่อนหน้า เรื่องเล่าย้อนหลัง เรื่องต่อไป >>

    No feedback in this topic !!!

    ส่งความคิดเห็น/มุมมองของท่าน

    Untitled Document
                         
      Home | บอกเล่าแนวความคิด | เรื่องเล่าน่าภูมิใจ | web นี้ให้อะไร | หลักสูตร | บริการ | ติดต่อผม |  Copyright @ Pakornblog.com