|
เรื่องที่อยากเล่า # 39
การคิดในเรื่องเป้าหมายยอดขาย และที่มาของตัวเลขเพื่อให้ขายได้นั้น ไม่ได้คิดให้ทะลุถึงในรายละเอียด ทำให้ไปไม่ถึงเป้าหมาย |
13 ต.ค. 2551 |
ผมบริหารทีมงานขายมาหลายปี และปัจจุบันก็เป็นที่ปรึกษาทีมงานขายให้กับหลายบริษัทอยู่ เพิ่งมาสังเกตเห็นได้ว่า หลุมพรางอะไรที่ทำให้น้องๆ ( ผู้จัดการทีมงานขาย ) หลายๆคนทำงานได้ไม่มีประสิทธิผลนัก ทั้งๆที่มีความตั้งใจอย่างสูง และมุ่งมั่นในแผนงานมาก
|
|
|
สิ่งที่ผมสังเกตเห็นได้ และแจ่มชัดขึ้นเมื่อได้สังเกตกับหลายๆทีมตลอดเวลาหลายเดือนมานี้ คือ การคิดในเรื่องเป้าหมายและที่มาของตัวเลข เพื่อให้ขายให้ได้เป้าหมายนั้น หลายคนคิดแล้ว ไม่ทะลุไปถึงรายละเอียดสุดท้าย จะหยุดคิดทันทีที่คิดถึงอุปสรรค และจะทำแค่ที่คิดไว้เท่านั้น ไม่พยายามลองคิดไปถึง จุดสุดท้ายของยอดขาย
|
ผมขอยกตัวอย่างเพื่อให้เกิดความเข้าใจ ดังนี้
สมมติว่าเป้าหมายยอดขาย 20 ล้านบาท / ปี
- หลายคนจะคิดว่าจะมาจากไหน แค่นั้น
- บางคนอาจคิดว่า จะได้เดือนละเท่าไหร่ ก็แค่นั้น
- บางคนอาจคิดว่าจะขายสินค้าอะไร เท่าไร ก็แค่นั้น
- หรือคิดว่าเดือนหน้าจะขายอะไร ได้เท่าไร แค่นั้น
สาเหตุที่คิดกันสั้นๆไม่ยอมลงรายละเอียด เพราะยังไม่เห็นภาพ และยังไม่กล้าคิดเพราะกลัวว่าจะทำไม่ได้ จึงคิดแค่ที่คิดว่าทำได้ และมองเห็นเท่านั้น ทำให้เป้าหมายในอนาคตไม่ชัดเจน การเดินทางก็ไม่สะดวกและไม่สนุก เพราะจะเห็นภาพทีละนิด เมื่อเดินไปถึง ณ จุดใดจุดหนึ่งแล้ว ซึ่งก็อาจจะสายเกินไปและทำไม่ทันตามยอดขายที่ต้องการได้
|
แนวความคิดที่ผมว่า คิดให้ทะลุมีดังนี้ครับ
- เป้าหมาย 20 ล้านบาท / ปี
: เท่ากับ 20 / 12 => 1.7 ล้านบาท / เดือน
: ถ้ามีตัวแทน 20 คน ราย จะได้ 85,000 บาท/เดือน/ราย
: ตัวแทนมี Sales ช่วยขายอยู่รายละ 2 คน จะได้ 42,500 บาท / เดือน / คน
ใครมี Factor อะไรบ้างที่จะทำให้เห็นได้ว่า สุดท้ายแล้วเราก็ต้องทำงานอย่างไร เพื่อให้ได้ยอดขายในหน่วยย่อยๆที่เราคำนวณไว้ให้ได้ตามนั้น สุดท้ายหน่วยใหญ่ที่รวมหน่วยย่อยๆไว้ก็จะได้เอง และสามารถทำให้บางหน่วยย่อยสูงกว่าเป้าหมายก็เป็นได้ เพราะอาจต้องนำไปชดเชยกับหน่วยย่อยอื่นๆ ที่ไม่ได้ตามเป้าหมาย เพื่อคงไว้ซึ่งเป้าหมายใหญ่ที่ต้องได้
จะเห็นว่าถ้าเราเห็นรายละเอียดที่เราคิดไว้ก่อนได้มากเท่าไร ก็จะทำให้เราเตรียมแผนงานเพื่อจะพิชิตเป้าหมายย่อยได้เท่านั้น ซึ่งในความเป็นจริงแล้ว เป้าหมายย่อยเราจะสามารถพิชิตได้ง่ายกว่า และถ้าทำไปเรื่อยๆพิชิตเป้าหมายย่อยๆไปให้ครบ ก็จะทำให้ได้เป้าหมายใหญ่เองครับ
หลายคนอาจคิดว่า ปัจจุบันทำแบบนี้อยู่แล้วไม่เห็นยากอะไรเลย ก็ถือว่าคุณโชคดี และทีมงานของคุณก็โชคดีด้วย เพราะแผนงานจะชัดมาก แต่อย่างที่บอกนะครับว่า หลายคนคิดไม่ทะลุ แม้ว่าจะเป็นเรื่องง่ายๆก็ตาม เพราะว่ากลัวว่าจะทำไม่ได้ไปก่อนแล้ว ขอพิจารณาดูนะครับ
|
|
<<
เรื่องก่อนหน้า
|
เรื่องเล่าย้อนหลัง |
เรื่องต่อไป
>>
|
